In un precedente articolo abbiamo parlato dell’importanza per un imprenditore di percepire la connessione (detto fit) tra ciò che si offre e ciò che il cliente desidera ricevere.
In altre parole, la domanda a cui bisogna rispondere è: “Stai affrontando veramente quello che sta a cuore al tuo cliente?”
Cosa vogliono davvero i tuoi clienti?
Vediamo alcuni spunti che spero possano essere utili per raggiungere questo obiettivo.
Innanzitutto devi capire a che punto dell’analisi ti trovi!
1 Verifica l’interesse del cliente per il tuo prodotto
Se non hai alcuna prova che i clienti siano realmente interessati al tuo prodotto o servizio, non ti sei mai fermato a ragionare su questo aspetto. La prima cosa che devi fare è definire ciò che il cliente può trarre attraverso il tuo prodotto/servizio, vantaggi e riduzione di svantaggi.
Vediamo qual è il significato di questi termini:
- Riduttori di difficoltà: alleggeriscono specifiche difficoltà del cliente
- Generatore di vantaggi: producono risultati e benefici che i clienti si aspettano o desiderano
2 Quali vantaggi ha il cliente che sceglie il tuo prodotto?
Il passo successivo è trovare strumenti utili per analizzare ciò che secondo te porta vantaggio o riduce svantaggio per il cliente.
Ciò significa, in altre parole, verificare che la tua idea sia coerente con ciò che pensa il cliente.
Alcuni strumenti possono essere:
- La ricerca di mercato: il più conosciuto e indispensabile
- L’ascolto empatico: meno conosciuto ma ugualmente indispensabile
Empatizzare con il cliente: l’ascolto empatico
Attraverso l’ascolto empatico, il potenziale cliente diventa colui che dà la “soluzione” per far sì che il tuo business funzioni.
È necessario e fondamentale accettare le critiche o le segnalazioni che noi chiamiamo “negative”. Vedere le mancanze come feedback positivi permette di migliorare lo sviluppo del business stesso e di direzionarlo verso un obiettivo sicuro.
Cosa differenzia l’ascolto empatico da un analisi periodica di mercato?
Partiamo dal significato stesso di Empatia.
L’empatia è la capacità di porsi in maniera immediata nello stato d’animo o nella situazione di un’altra persona, senza essere coinvolti emotivamente.
Facciamo però molta attenzione a non confondere l’empatia con la simpatia.
Quest’ultima, unitamente all’antipatia, è nemica dell’empatia, perché è presente un coinvolgimento emotivo che distorce la nostra visione/idea.
La differenza tra Empatia, Simpatia e Antipatia
Quali sono le differenze tra simpatia, antipatia e empatia?
- Empatia: comprendo
- Antipatia: non condivido
- Simpatia: condivido
Associamo questi termini all’ascolto e possiamo subito operare notare una distinzione importante tra ascolto attivo e ascolto empatico.
Ascoltare le persone: l’ascolto attivo
L’ascolto attivo è un atto volontario, per ascoltare ci vuole tempo, pazienza e calma.
So che può sembrare difficile come atto, ma ti assicuro che è possibile migliorare se stessi anche se non si è abituati a tale modalità di ascolto.
Ascoltare le persone: l’ascolto empatico
Nell’ascolto empatico, c’è di più rispetto all’ascolto attivo, si esce dal proprio confine e si entra nel confine di riferimento dell’altro.
Anche in questo caso, è soprattutto una questione di abitudine: si può migliorare se si vuole.
Empatizzare con il cliente ci aiuta a incontrare i suoi bisogni
Attraverso questa tipologia di ascolto possiamo anche accorgerci che il prodotto/servizio offerto sia direzionato verso il cliente sbagliato.
Nel caso in cui ci trovassimo di fronte a questa situazione, possiamo ritenerci fortunati! Siamo ancora in tempo per cambiare la rotta! Tutto l’impegno e il tempo investiti sin qui saranno serviti per il buon andamento del business; se non ci fossimo soffermati a ragionare, gli investimenti fatti molto probabilmente non avrebbero portato un ritorno positivo!
Se ti interessa questo argomento contattami e se credi sia inutile, contattami ugualmente: la tua idea mi interessa!
Un saluto
Articolo a cura di Manuela Mariotti
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